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渠道营销大热,企业如何利用粉丝经济来变现
就是让你的粉丝心甘情愿为你做贡献
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昔日的“追星族”在今天被称为“粉丝”。粉丝是英文fans的谐音,意思是爱好者。“粉丝”群体也是有细化分类的,普通爱好者叫“普通粉丝”,高忠诚度爱好者叫“铁杆粉丝”,那些言行狂热的爱好者则被网民戏称为“脑残粉”。
粉丝现象是互联网文化的产物。天南海北的爱好者可以在网络上组成一个粉丝圈子,分享情报,交流心得,组织活动,忠实地宣传自己热爱的事物或者偶像。随着粉丝文化的不断延伸,各种潜在的商机也逐渐地浮出水面。
美国《连线》(Wired)杂志创始主编凯文·凯利先生提出过一个有趣的铁杆粉丝理论。他说:“任何艺术创作者(主要指作家),只要得到了1000名铁杆粉丝,就能够养家糊口。”
凯文·凯利的铁杆粉丝理论并非无稽之谈。普通粉丝也许会钦佩偶像,但不一定会掏钱购买偶像的作品。铁杆粉丝则不然,他们以收藏偶像所有的作品为乐趣,甚至愿意购买与偶像相关的文化衫、杯子、文具、钥匙扣等周边产品。
铁杆粉丝有着无与伦比的品牌忠诚度和强烈的消费欲望。他们是创作者或某个品牌的主要目标客户。没有粉丝的创作者注定会被淘汰,而没有粉丝的品牌则注定会消亡。所以,在互联网时代创业,一定要牢牢抓住粉丝,特别是要赢得铁杆粉丝的支持,让他们心甘情愿地为你做贡献。
需要明确的是:用户不等于粉丝。粉丝对产品或品牌有着高忠诚度,消费习惯相对固定,极少倒向你的竞争对手。用户则不一定忠于某种产品或品牌,消费习惯随时会变。所以,只有忠于你的用户才称得上粉丝。
在过去,企业与用户之间的沟通渠道非常狭窄。由于传播技术条件的局限,用户只能单向接受企业的宣传,而无法与企业产生更多的互动交流。缺乏互动交流就不能增进双方的感情,不能增进感情就无法提高用户的品牌忠诚度。因此,过去的普通用户很难升级为铁杆粉丝。但互联网的诞生彻底改变了这一局面。社交网络的发达,不仅使得企业能全方位纵深宣传自己的产品或品牌,还能让广大用户与企业直接进行互动,让用户变成品牌的铁杆粉丝。
传统营销理论认为,传播能力决定了品牌的价值。传播范围越广,知名度越高,品牌就越成
功。这个观念在互联网时代应当有所调整。
品牌是产品与口碑相结合的产物。在任何消息都有可能被放大成爆炸性新闻的今天,负面评价对企业品牌的杀伤力空前强大。因为现在的消费者能通过论坛、博客、微博、微信等各种网络平台表达自己的意见。互联网打破了地域限制,能够让全球各地的消费者在最短的时间内完成集结,共同支持或反对某件事。消费者在互联网上发布的差评很容易传播开来,甚至引起广泛的共鸣,让企业品牌积累多年的信誉和口碑毁于一旦。
所以,企业不能只考虑扩大传播范围,还要注意在粉丝中保持良好的口碑。
树立品牌不能只依靠企业的广告宣传,还有赖于消费者群体的综合评价。品牌传播的主力往往是一群具有相同偏好的消费者。他们传播的如果是产品的正面评价,企业品牌就能得到好名声,从而吸引更多的潜在客户,并形成自己的铁杆粉丝。
在网络经济时代,无粉丝者无品牌,粉丝的多寡决定了品牌的价值。据国外机构研究表明,目前平均每个Facebook品牌商的粉丝价值均已达到了174美元。在2013年,可口可乐公司的Facebook粉丝价值仅为70美元,但其粉丝已经超过了3500万人。由此可见,网络粉丝也是衡量企业品牌价值的重要标准之一。
企业与粉丝的互动能力,是极为重要的公关能力。只有粉丝的认同度高,企业品牌的魅力指数才会高,营销宣传效果也才会好。反之,如果没有粉丝的口碑打底,企业再费力宣传也是事倍功半。
粉丝思维改变着企业的营销模式。许多过去不重视社交网络的知名企业,现在也纷纷进驻社交网络平台,以加蓝V官方微博的方式,试图与粉丝们保持长久的互动关系。例如耐克最近几年大幅度降低广告和纸质媒体的宣传费用,将外包的社交网络维护业务收回公司,并开始发行移动硬件设备Nike+Fuelband等APP应用。此举让耐克很快得到了上千万铁杆粉丝用户。
粉丝是一个参与化、情感化和圈子化的消费者集群。企业只有理解了粉丝的好恶,跟粉丝打成一片,才能赢得这个群体的长期支持。
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